Girişimcilikte Daha Fazla Kitleye Nasıl Ulaşılır?
Girişimcilikte neler yapmamız gerektiğinden çok neler yapmamamız gerektiğini de bilmemiz gerekir. Neler yapmamamız gerektiğini genelde hatalarımızdan öğreniriz. Bu yazımda bunlardan bahsedeceğim. Öncelikle belirtmem gerekirse yapacaklarınız bir noktada aynı olsa da her girişim farklıdır ve siz de farklısınız. Yazdıklarımı okurken buna göre bir değerlendirme yapmanız sizin yararınıza olacaktır.
Bir girişim başlatırken girişime odaklanmak için elinizde epeyce bir vakit olmalı. Bu arada eğer öğrenciyseniz vakit kazanmak için okulu bırakın falan demiyorum, sadece yeterince zamanınız olması gerektiğini söylüyorum. Bunu söylüyorum çünkü sürekli olarak kendinizi ve fikirlerinizi işinize odaklamalı veya sorunları çözmeye adamalısınız.
Birçok girişimcinin girişimini başlatırken düşüncesi şu şekilde oluyor ;
- Benim çok güzel bir fikrim var
- Bunu kimseye söylemeyeceğim
- Bunu kendim yapacağım, tasarlayacağım, icra edeceğim
- Sadece birkaç kişiye söyleyeceğim
- Sonra piyasaya süreceğim
- Sonra tanıtacağım
- Sonra bir şekilde bir çok kullanıcı elde edeceğim
Bir web sitenizin olduğunu varsayarsak bunları yaptığınızda olacak durum şu; öncesinde sitenize geri bildirim ve benzer şeyleri almadığınız için sitenize çok fazla insan gelse bile onları tutunduramazsınız. Eğer biraz paranız varsa kullanıcı satın alabilirsiniz ama sonra zamanla ortadan kaybolurlar siz de pes edersiniz. Bunun böyle olmaması için her zamanki söylediğimiz gibi önce bir sorunu tespit etmelisiniz ve sorunu bir cümleyle tanımlayıp, sorunla nasıl bir alakanız olduğunu düşünmelisiniz. Gerçekten bu sorunu çözmek için tutkulu musunuz? Bu sorunun aynı zamanda sizin de sorununuz olduğuna karar verdikten sonra aynı sorundan başkaları da muzdarip mi bunu araştırmalısınız. Bunu dışarı çıkıp insanlarla konuşarak doğrulayabilirsiniz.
Şimdilik sorunu tespit ettik ve tanımlayabiliyoruz. Nereden başlamalıyız? Çözümleri nasıl düşünebiliriz? Yapmanız gereken ilk şey içinde bulunduğunuz sektörü düşünmek ve o sektöre girmek. Büyük veya küçük olması fark etmeden, sektöre girmenin birkaç yolu var. Bunlardan ilki belli bir süre o sektörde çalışmak. Bu biraz alışkanlık dışı gibi görünebilir, çünkü birçok insan gerçekten de bir endüstriyi sarsmak için endüstrinin içinde bir oyuncu olmamak gerektiğine inanır. Bu sektörü tanımayan birisinin gerçekten de sektörün ayrıntılarını anlamak, ayrıntılardan bir şeyler çıkarmak, bir şeyleri keşfetmeye başlamak için o sektörde biraz vakit geçirmesi gerekiyor. Siz eğer bir temizlik firması girişiminde bulunacaksanız bizzat kendiniz gidip o temizliği yapmalısınız, temizlik nasıl yapılır öğrenmelisiniz, aynı şekilde restoran işiyle ilgilenecekseniz gidip garson olmalısınız, yani bir işin ustası olmanız için önce çırağı olmalısınız. Bir de obsesif olacak kadar alakalı olmalısınız. Obsesifliğiniz herkesin ne yaptığını bilecek kadar güçlü olmalı. Sanki bütün rekabet edilebilecek firmaların veya benzer firmaların listesini çıkartma, Google’da aratma, her linke tıklama ve her makaleyi okumak gibi. Bunlar için herhangi bir pazar alanında uzman olmanız gerek.
Yapmanız gereken diğer şey müşteri kitlelerini tanımlamak. En başta bir müşteri kitlesine odaklanarak onlar için optimizasyon yapabilmelisiniz. Yani sadece genç kızlar için bir ürün olabilir yada sadece babalar için bir ürün olabilir. Onların ihtiyaçlarına odaklanmalısınız. Ürünü yapmadan önce bir ideal kullanıcı hikayesi yazıp onun sorununu nasıl çözdüğünüzü yazmalısınız. Bu da sadece bir web sitesiyle müşteri sizi nasıl bulurla bitmiyor. Sizi bir reklam veya arkadaşları aracılığıyla bulmuş olabilirler. Sitenize geliyorlar sizin hakkınızda bir şeyler daha öğreniyorlar….Bu durumda bütün yazılarınız onlarla tek iletişiminiz demek. Bu yüzden üye olunca, ürünü satın alınca yada hizmeti satın alınca aslında ne elde ettikleri=ürünü veya hizmeti kullandıktan sonraki şeydir. Sonrasında belli bir değerlendirme süreci var ve yorumlar geliyor yani feedbackleriniz. Bütün bunları düşünün ve kafanızda canlandırmaya çalışın. Kusursuz bir kullanıcı tecrübesi nasıl olur bunu kağıda dökün sonra kodlamaya başlayın ve sonra işe başlayın.
Şu anda kafanızda fikirler var ve aşağı yukarı peşinden gitmek istediğiniz müşteri kitlesini biliyorsunuz. Pazar hakkındaki her şeyi de bildiğinizi varsayalım. Sonra ne yapıyoruz? Ürünü yapmaya başlıyoruz. Ürününüz ilk aşamada temel kullanılabilir bir ürün olmalı. Temel kullanılabilir ürün demek çözmeniz gereken sorunu çözmek için gereken en küçük özelliği barındıran ürün demek. Birçok insan bu noktayı atlıyor. Başta bir çok özellikle çıkıyorlar ve tecrübeleri stabil. Eğer daha öncesinde oluşturduğunuz müşteri hikayesinin üzerinden geçerseniz yani kullanıcı deneyimlerini düşünürseniz sorunun ne olduğu gayet açık. Kullanıcılarla konuşmalısınız. Ürününüzü kullanırken olanları görmelisiniz ve onların ihtiyaçlarının farkına varmalısınız. Bir diğer husus da bir şeyleri müşteri önüne koymadan önce ürün pozisyonlarınızı tamamlamış olmanız lazım. Bu şu demek bir insana gidip bir cümlede benim ürünüm x,y,z yapıyor diyebilmelisiniz. Gelecekte bir marka oluşturmaya çalışırken oluşturduğunuz şeyin yararlarını açıklayabilmelisiniz. Şimdilik yeni kullanıcılarla başladığımız için, ihtiyacımız olan onların ne fayda sağlayacakları.
Diğer bir aşamada ürünümüz var ve ilk kullanıcıları nasıl buluyoruz? İlk kullanıcılar daha önceki yazılarımızda bahsettiğimiz gibi tanıdığınız kişiler olmalı. Başta siz tabii ki ürününüzü kullanmalısınız. Anneniz, babanız, arkadaşlarınız kullanmalı. Bunun ötesinde daha fazla kullanıcı geri bildirimi almalısınız. Daha fazla kullanıcı için başvurulabilecek yerler, sattığınız şeye göre internet grupları, bloglar, kuruluşlar, yerel topluluklar olabilir. Belki de başta insanları ürününüzü kullanmaya ikna edemeyebilrsiniz. Bunun için sahaya inmelisiniz. Potansiyel müşterinizi bulabileceğiniz yerlere gidip insanlara ürünlerinizi denetebilirsiniz. Size hangi özelliği değiştirmeniz gerektiğini, hangisinin gereksiz olduğunu ve neyi yapsanız daha iyi olur bunu öğretecekler. Belki geri dönüş oranı az olacaktır ama sıfırdan başladığınız bu yolda artılar sizin için önemli.Şimdi ürünümüzü kullanan bir miktar kullanıcıyı sağladık. Bundan sonra yapmanız gereken insanların sizinle kolay şekilde iletişime geçmesini sağlamak. Mesela bir destek hattı kurabilirsiniz. destek@example.com gibi bir adresle ve her zaman ulaşılabilir bir telefon numarasıyla bunu sağlayabilirsiniz. Feedback almanın bir yolu da anket göndermek. Bunun bir avantajlı yönü insanlar eğer sizi yada ürününüzü çok severlerse yada nefret ederlerse cevap veriyorlar. Aradaki yani nötr kullanıcılara ulaşmak için birebir kullanıcıyla buluşmak en iyisi.
Makro açıdan genel olarak nasıl gidiyor. Bunu öğrenmenin yolu müşteri tutarınızı takip etmek. Bugün kaç kişi geldi, dün kaç kişi geldi, yarın kaç kişi gelebilir? Zaman geçtikçe aylık tutma oranlarına bakabilirsiniz. Bugün ürününüzü kullanan kişi önümüzdeki ay da aynı ürünü kullanacak mı?
Dikkat etmeniz gereken bir diğer nokta da dürüstlük eğrisi. Çünkü insanlar bazen size ürününüz hakkında yalan söyleyebilirler. Örneğin annenize sorduğunuzda sizinle bir ürün geliştirdiğiniz için gurur duyacaktır ve yorumunu değerlendirme yaparken fazla dikkate almamalısınız. Arkadaşlarınız da aynı şekilde. Zaten ürününüzü bedava denettiğiniz için muhtemelen sizi de çok sevdikleri için pek de güvenilir bir feedback vermeyecekler. Bunlara kullanıcı geri bildirimi alırken dikkat etmelisiniz. Bir de ürünü artık deneme sürecinden çıkarıp satmaya başladığınızı düşünürsek müşterilerden çok fazla geri bildirim alacaksınız. Eğer ürününüzü beğenmezlerse paralarının boşa gittiğini düşünecekler ve bunu kesinlikle size bildirecekler.
Büyüme Çeşitleri
3 çeşit büyüme vardır. Yapışkan büyüme , viral büyüme ve paralı büyüme.
Yapışkan büyüme kullanıcılarınızın size geri gelmesi ve sizi daha çok tercih etmesidir. Olağan kullanıcıların tekrar tekrar bir şeyler almasını sağlamak. Burada önemli olan tek şey iyi bir tecrübe sağlamanız. Bağımlı edecek kadar tecrübe sağlarsanız insanlar sizi kullanmak isteyecekler. Bunu ölçmenin yolu CLV‘den geçiyor. (Customer Lifetime Value – Hayatboyu Müşteri Değeri) CLV müşteri ömrü demek. Herhangi bir müşterinin belli bir zaman aralığında getirdiği net gelirdir. Sürekli sizinle olan müşterileri çekirdek müşteri olarak adlandırabiliriz.
Viral büyüme insanların sizin hakkında konuşmasıyla adınızın ağızdan ağıza yayılmasıyla oluşur. Bir ürünü kullanıyorsunuz, çok beğeniyorsunuz ve arkadaşlarınıza tavsiye ediyorsunuz. Onlarda beğenirse arkadaşlarına tavsiye ediyorlar. Kullanıcıya öyle bir tecrübe sağlamalısınız ki Twitter’da, Facebook’ta yada sosyal medyada neredeyse bağırmalarını sağlayacak ve bütün arkadaşlarına, akrabalarına söylemelerini sağlayacak. İyi bir tecrübeyi sağlamak için de;
- Müşteriye dokunma noktası. İnsanların başkalarına ne zaman tavsiye etmeye başladıkları nokta. Randevu aldıktan sonra? Üye olduktan sonra? Genelde üye olduktan sonra insanlar arkadaşlarını davet ediyorlar ürünleri hiç kullanmamış olsalar bile.
- Müşteri ürününüzü kullandıktan sonra. Bu aşamada daha çok etkileşimde bulunduklarını görüyorsunuz.
Paralı büyüme eğer bankada paranız varsa onun bir kısmıyla büyüme satın alabilirsiniz. Paranız varsa harcarsınız, kredi kartlarınız da olabilir. Bir şeyleri kullanıcı kazanmak için harcarsınız.
Bütün bu saydıklarımızın hepsinde de ana unsur sürdürülebilirlik. Sürdürülebilirlik harcadığınız para ve zaman iyi bir getiri sağlıyor demektir. Sürdürülebilir büyüme demek delik bir kova olmadığınız manasına geliyor…
