İşletmenizi Ayakta Tutacak Çalışma: Hedef Kitle Analizi

İşletmelerin başta yaptığı en büyük hataların başında yanlış yapılmış hedef kitle seçimi ve analizi gelir. Çünkü önceki yazılarda da dediğimiz gibi mükemmel bir ürün ve muazzam bir hizmet ağına sahip de olsanız son karar elbette ki müşterinin. Tüm müşterilerin isteklerinin karşılamak zor tabii ki fakat ürününüzün hitap ettiği bir müşteri kitlesi mevcut ve en azından o kitleyi baza alarak birkaç şey yapabilirsiniz. Peki bu hedef kitleyi nasıl, neye göre belirleyeceğiz?

Öncelikle şunu bir cebimize artı olarak katalım ki; herkesi etkileyemeyiz. Bu mümkün değil. Yapacak olduğunuz PR kampanyasından indirime kadar herkesi etkilemeye, herkesi potansiyel müşteri olarak görmeye çalışırsanız para ve zaman kaybından başka bir şey elde edemezsiniz. Bu nedenle hedef kitlenizde hitap ettiğiniz kitle ve hitap edebileceğiniz kitle olmalı.

Hitap edebileceğiniz kitleden kastım potansiyel hedef kitledir. Ürününüzü almaya eğilimli, yakın zamanda alabilecek olan kişilere potansiyel müşteri diyebiliriz. Örneğin bebek ürünleri üretiyorsunuz. Bunun için hedef kitleniz, bebek sahibi olan aileler, bebek bekleyen ebeveynler ve henüz bebek sahibi olmamış insanlar olmalıdır. Bunun PR ya da reklamını öğrencilere yapmanız sizi gereksiz bir masrafa sokar ve istediğiniz kişiye ulaşamazsınız. Haliyle beklentinizi karşılamaz.

Hedef Kitlenizi İyi Tanımalısınız

Potansiyel müşterinizde olsa sadık bir müşterinizde olsa da hedef kitlenizi tanımak zorundasınız. Hedef kitlenizi tanımadan istediğiniz satışı yapamazsınız.

İşte size hedef kitlenizi tanımanız için birkaç soru:

Hedef kitlenin;

• Yaşadığı yer neresi?
• Yaşı kaç?
• Medeni hali nedir?
• Eğitim durumu nedir?
• Gelir durumu nedir?

Elbette ki bu sorular daha çoğaltılabilir. Genel hatlarıyla bu sorularla belirleyebilirsiniz.

Kendinizden Yola Çıkın!

Bu hizmeti yada ürünü sunarken kendinizden yola çıkın. Bu ürünü tercih edecek olan hedef kitle siz olsaydınız, şu anda nasıl bir durumun içinde olurdunuz? Amerika’daki çevrimiçi moda perakendecisi Pink Lily’nin kurucu ortağı ve CEO’su Tori Gerbig, bu durumu şu şekilde anlatıyor: “Pink Lily’de, hedef müşterimizin çok özel bir vizyonuyla yola çıktık – 20’li veya 30’lu yaşlarında modaya uygun, ancak ekonomikliği, konforu ve rahatlığı ön planda tutan bir anne veya profesyonel kadın. Bu kadının tam olarak kim olduğunu biliyorum, çünkü ben bu kadınım. Pink Lily için satın almaya başladığımda, gerçekten kendim için satın alıyordum. Ama aynı zamanda sevdiğim ürünlerin de tıpkı benim gibi diğer binlerce kadın tarafından da aynı şekilde takdir edileceğini biliyordum.”

Ürününüzü alma ihtimali olan kişilerin yerine kendinizi koyun . Fakat bunu tabii ki yukarıda yazdığım her soru kalıbı için yapmanız gerekmekte. Bir lastik firmasıysanız Antalya ve İzmir gibi yerlerde kar lastiği satmanızın bir anlamı yoktur. Elbette, Antalya ve İzmir’de sattığınız lastiği Erzurum gibi bir yerde satamazsınız.

Hedef kitlenizi yukardaki sorularla tanıdınız diyelim. İşin biraz daha içine girmeniz lazım. Hedef kitlenizin ilgi alanları neler? Nelerden hoşlanır? Nelerden hoşlanmaz? Zaman olarak bile Z kuşağına geçtik. Geçen 10 yıl içinde insanlar, teknoloji, ihtiyaçlar, istekler hepsi değişti. Siz, bir işletme sahibi olarak çağı yakalamak ve hedef kitlenizin ihtiyaçlarını, isteklerini takip etmelisiniz. Bu nedenle soruları biraz daha özelleştirmeniz gerekiyor. En büyük soru ilgi alanları ne? Fakat birçok ilgi alanı olduğu için zorlanabilirsiniz. Genel birkaç kalıbı kullanabilir ve bunları ürününüz için düzenleyebilirsiniz.

• Hedef kitle sigara kullanıyor mu?
• Ne tür müziklerden hoşlanır?
• Spor yapmayı sever mi?
• Araba kullanıyor mu?
• İnterneti ne sıklıkla kullanıyor ve internetten alışveriş yapıyor mu?

Dediğim gibi bu sorular çoğaltılabilir ve ya ürününüze göre değiştirilebilir. Bu sorular neticesinde hedef kitlenize bir adım daha yaklaşabilirsiniz. Diyelim ki; siz bir mobilya üreticisisiniz. Ofis için ürettiğiniz sandalyeler farklı, yemek masası için ürettiğiniz sandalyeler farklı evet ama sürekli bilgisayar oyunu oynayan biri için üretecek olduğunuz bilgisayar koltuğu da farklı olmalı. Çünkü sizin aynı zamanda gamer müşterilerinizde olacak ve onlar bilgisayarda zaman geçiren genel insanlar dışında oyun oynayan biri bazen onlarca saatini o koltuk üzerini harcayabiliyor. Bu nedenle diğer bilgisayar koltuklarından farklı olarak daha ergonomik olması gerekmektedir.

PR Kampanyaları ve Reklamlar da Dahil!

Hedef kitle demişken yapacak olduğunuz PR kampanyaları ve reklamlar da hedef kitleye özgü olmalı. Her hedef kitlenin kendine özgü beğendiği renkler ve stiller var, kendi kişilik özellikleri var. Ve her hedef kitle, satın alacak olduğu üründe kendini yansıtacak çizgileri arar. Bunlar reklamlar ve PR kampanyaları için de geçerlidir. Az önce bahsettiğim gibi birkaç soru ve empatiyle hedef kitleniz için etkili olacak kampanyaları bulabilirsiniz, bunların yayınlanacağı medya kanalını bulabilirsiniz.

Bunu da bir örnekle açıklayalım. Ben bir uygulama yaptım ve hedef kitlemi 18-35 yaş arası olarak belirledim. Youtube’da da anket hazırladığımı varsayalım. Hedef kitlem bana burada bir uygulamada beğendiği özellikleri belirtirken bir yandan da sorduğum sorularla ne şekilde bir reklam ya da kampanya hazırlayabileceğime dair ipuçlarını da verir. Bende bu verilerden yararlanabilirim.

Hedef kitle analizinizi yaptıktan sonra aslında bir çok şey çorap söküğü gelebiliyor çünkü her işletmede önemli olan müşteri demiştik ve bunun için de en temelde hedef kitle analizi yatıyor. Hedef kitle analizini doğru yapmak ise işletme sahibine uzun vadede sadık müşteriyi kısa vadede de istenilen karı elde ettiriyor.