“Ölçeklenemeyen” Bir Girişim Fikri Nasıl Avantaja Çevrilir?

Girişimcilik dünyasında “ölçeklenebilir”lik ibaresine sıkılıkla rastlarız, örneğin: “İyi bir fikir ama pek ölçeklenebilir sayılmaz.” ya da “Bu işten para kazanabilirsin, hatta güzel bir küçük işletme açabilirsin ama sonunda ölçeklenebilir bir iş fikri değil.” Aslında burada en büyük soru ölçeklenebilirlik şart mı? Ölçeklenemeyen bir girişim yapsak ne olur?

Bugün sizinle girişim olmanın en büyük avantajlarından biri hakkında konuşmak istiyorum. Bu da ölçeklenemeyen şeyler yapmak. Ölçeklenemeyen şeyleri tanımlayacak olursak: temelde devam ettirilemeyen şeyler. Bunlar uzun süre devam etmeyecek yani size 1 milyonuncu kullanıcınızı getirmeyecek. Bu konuda 3 tane maddeden bahsetmek istiyorum:

1. İlk kullanıcılarınızı bulmak
2. Kullanıcıyı şampiyon yapmak
3. Pazar ve ürün eşleşmesi

1.Öncelikle ilk kullanıcılarımızı bulmamız gerekiyor. Herkes bir rüya gibi çözüm arıyor fakat ilk kullanıcıları yakalamak inanılmaz derecede zor. Bir şirket başlatırken anlamamız gereken, ürün yeni olduğu için onu satmakta kötü olacağız değil mi? Müşterilerin neye para verdiği hakkında herhangi bir fikrimiz de yok. Daha önce hiç satış yapmadığımızı da varsayalım. Kendimize rol seçeceğimiz başarı hikayeleri veya örnekleri de yok. Bu yüzden o ilk kullanıcıları bulmak en zoru olacak. İlk kullanıcıları bulmak için kurucuların şahsi zamanlarını harcamaları ve çaba göstermeleri gerekiyor. Epeyce bir zaman ve çaba. O ilk kullanıcıları getirmek için bu, çok fazla emek harcamak demek. Her gün 100 e-mail göndermek gibi, telefonu açıp arayabildiğiniz kadar çok insanı aramak gibi, bir tanıdık ağını kullanmak gibi zahmetli ve uğraştırıcı işler. İlk kullanıcıları kendimize çekmek için her şeyi yapmak lazım ve ben bunu yokuş yukarı bir kayayı itmeye benzetiyorum. Başlangıçtaki yokuşun eğimi en dik olanı, ilk metreler en zoru ve ilerledikçe eğim azalıyor, daha kolayca ilerliyor ve nihayetinde öyle bir noktaya geliyorsunuz ki kaya kendi kendine yuvarlanmaya başlıyor. İlk kullanıcıları elde tutmak için kişisel sevgi göstermek gerecek ve bu bir şirket kurmak için şart. Kullanıcıları elde tutmak için ilk başta ürününüzü bedavaya vermenizi önermiyorum. Genelde masrafları düşürmek veya bedavaya vermek devam ettirilemeyen bir strateji. Kullanıcılarınızın ürününüze değer verdiğinden emin olmalısınız ve insanlar bedava ürünlere paralı ürünlere nazaran farklı davranıyorlar. Bu durum sizi şöyle yanıltabilir : “Ne güzel bir sürü bedava kullanıcı geliyor ve bunları kesinlikle paralı kullanıcıya çevirebilirim.” Bu yanılgıya düşmeyin.

2.İkinci kısım ise bu kullanıcıları nasıl şampiyonlara çevirebilirsiniz. Şampiyon, ürününüz hakkında konuşan ve onu tanıtan kullanıcı manasında. Aslında sizi şampiyon yapacak kullanıcıya şampiyon diyoruz. Çok iyi büyüme stratejisi olan her şirketin şampiyon kullanıcıları vardır ve bu büyümenin en kolay yoludur. Kullanıcıyı bir şampiyona çevirmenin yolu onların hatırlayacakları bir tecrübe ile onları memnun etmektir. Akılda kalıcı ve sürekliliği sağlayacak bir memnuniyet… Böylece olağan dışı veya istisnai bir tecrübeyi hatırlayacaklar.

Gerekirse her akşam saatlerce her tweeti okumalısınız. Biraz obsesif gibi görünebilir ama sorun değil. Sizinle ilgili bütün toplulukların yorumlarını, gönderilerini okumalısınız. Ürününüz hakkında en iyi bilgiyi kullanıcılarınızı dinlemekle alacaksınız ve özellikle ilk günlerde piyasaya sürdüğünüz ürünler ve bunların özellikleri kesinlikle sizin ölçekleyebileceğiniz özellikler olmayacak. Ne kadar kullanıcınızla hızlı konuşup ihtiyaçlarını öğrenirseniz o kadar daha hızlı bir yerlere gelirsiniz. Müşterilerinizle konuşmanın 3 yolu vardır:

Müşteri hizmetlerini kendiniz yönetebilirisiniz. Muhtemelen bu istemeyeceğiniz bir şey olacak çünkü biraz baş ağrıtıcı. Çünkü kötü tecrübesi olmuş müşterilerle konuşmak feci ve can sıkıyor. Sizin o çok sevdiğiniz epeyce çaba gösterdiğiniz ürününüzde bir şeyler ters gitmiş veya müşterilerin çok kötü bir tecrübeleri olmuş. Daha kötü ihtimalle çalışanlarınızdan birisi onlara kötü davranmış ama bunların üstesinden gelmeniz çok önemli. Bu şekilde müşteri hizmetlerini kendiniz yaparak tecrübe kazanıyorsunuz ve neyi nasıl yapacağınızı nasıl düzelteceğinizi öğreniyorsunuz.

İkinci adım ise proaktif olarak olağan ve kaybolmuş müşterilere ulaşmanız. Kaybolmuş müşteriler sizi bırakan müşteriler. Diğer bir deyişle kenara itilmiş müşteriler. Yeni müşterileri kovalarken olağan kullanıcıları başıboş bırakmamalısınız. Ürününüzü kullanırlarken ve memnunlarken sanki gitmeyeceklermiş gibi hissedebilirsiniz. Eğer müşterileriniz ürününüzü kullanmayı bıraktıysa onlara ulaşıp niye bıraktıklarını, memnuniyetsizliklerini öğrenmeniz lazım. Bu şekilde kişisel temas oluşturursanız gitmeyle kalma arasındakileri tekrar kazanabilirsiniz. Bazen insanların sadece ihtiyacı olan onlara önem verildiğini hissetmeleri ve işlerin daha iyiye gideceğini bilmeleri. Hem onları geri getiremezseniz bile, onların gitmesine sebep olan hatayı bulup düzeltebilirsiniz ki diğer müşterileri de aynı şekilde kaybetmeyin.

Müşteri ile konuşmanın son yolu daha önce söylediğim yol yani her akşam tweetleri okumak, yorumları takip etmek. Eğer ürününüzden şikayetçi birine rastlarsanız o kullanıcıya bunun telafi edileceğini, sorunun giderileceğini belirtmelisiniz. Girişimlerde kaçınılmaz sorunlar olacak. Belki de mükemmel bir ürününüz olmayacak, ürününüz bozulacak, yanlış olacak… Bu önemli değil, önemli olan her zaman düzeltmek her zaman o ilave mesafeyi gidip müşteriyi mutlu etmek. Sizin platformunuzda çok kötü bir tecrübesi olan birisi sizin on tane şampiyonunuzun etkisini sıfırlamak için yeterlidir. Orada bir insanın çıkıp hayır bu ürünü X, Y, Z’den dolayı kullanmamalısınız demesi momentumunuzu mahveder.

3.Son olarak değineceğim konu pazar ile ürünün eşleşmesi. İlk başta piyasaya sürdüğünüz ürün kuvvetle muhtemel sizin ölçeklenmenizi sağlayacak ürün olmayacak ve o  girişimizin ilk günlerinde göreviniz pazara uyan ürünü bulmak için mümkün olduğu kadar hızlı ilerlemek. Eğer bir yazılımcıysanız hissiyatınız tertemiz kodla ölçeklenebilir bir platform yazmaktır değil mi? Tabii ki böyle birbirine zar zor yapışmış her an yıkılacak bir şey yazmak istemezsiniz. Optimizasyonunuzda hız, ölçeklenmeden ve temiz koddan daha öncelikli olacak. Bir de hız demişken, sadece önümüzdeki 10 kat büyümeye odaklanın. Eğer 10. kullanıcınıza ulaştıysanız milyon kullanıcıya nasıl hizmet vereceğiz diye düşünmeyin. 100. kullanıcımızı nasıl içeri alacağız diye düşünün. 100’de iken 1000’i düşünün. Bu durum aslında bütün girişimlerin temeli gibi bir şey. O kırılma noktasına ulaşmak. Twitter Fail Whale buna çok iyi bir örnek. Twitter oldukça hızlı bir şekilde büyümüştü. Bu başarının sonucu olarak, sistem bazen durmaktaydı. Meşhur “Fail Whale” logosu, Twitter‘a giriş yapmak istediğinizde, kapasite aşılmış ise ekrana gelmekteydi. Bu balina resmi ile karşılaştığınız zaman, bir süre beklemeli ve hesabınıza girmeyi tekrar denemelisiniz. Karşınıza çıkan “Twitter is over capacity.” yazısı, Twitter‘ın kapasitesinin yeni bir giriş daha yapmak için aşıldığını ifade etmekteydi.

Ölçeklenemeyen şeyleri mümkün oldukça uzun zaman yapmalısınız. Böyle herhangi bir sihirli an yok. Sizin şirketinizin en büyük avantajlarından biri de ve bunu bıraktığınız an bunları yapan sizden ufak rakiplerinize bir avantaj veriyorsunuz.

Mümkün olduğu kadar uzun zaman ölçeklenemeyen şeyler yapın çünkü bıraktığınız an sizden daha ufak birisi bunu yapmaya başlayacak. Devam ettirebildiğiniz kadar devam ettirin. Hep artı olduğu sürece müşterilerinizle konuşarak zaman harcamalısınız.