Pazarlamaya Giden Yol: Beyin
En iyi teknolojiye ya da en kaliteli çözümlere sahip olmak, müşterilerin her zaman sizden satın alacağını garanti etmiyor. Fakat araştırmalara göre heyecan verici yeni buluşlar gerçek karar verici ile konuşmayı öneriyor yani eski beyinle. Bu bir fikri iletmek ya da bir ürünü satmaktaki etkililiğinizi arttırır.
Muhtemelen sağ beyin ile sol beyin arasındaki farkları biliyorsunuzdur. Soldaki yarıküre dil, mantık ve matematik gibi doğrusal düşüncenin merkezi. Sağ yarımküre ise sanat, müzik, yaratıcılık ve ilham gibi kavramsal düşüncelerin merkezidir. Beyin aynı zamanda, farklı hücresel ve işlevsel özellikleri olan üç farklı gruba ayrılabilir.
Bu üç parça kendi aralarında iletişim kurup sürekli bir şekilde birbirlerini etkilemeye çalışsalar da, her birinin ayrı bir uzmanlığı vardır:
- Yeni Beyin, düşünür. Rasyonel verileri işler.
- Orta Beyin, hisseder. Duyguları ve altıncı his gibi içten gelen hisleri işler.
- Eski Beyin, karar verir. Diğer iki beyinden gelen verileri hesaba katar fakat asıl kararları veren odur.
Eski beyne boşuna eski beyin denmemiştir; geçmişi 450 milyon yıl geriye dayanıyor. Eski beyin yalnızca hayatta kalmamızla ilgileniyor ve milyonlarca yıldır da böyle davranıyor. Yapılan araştırmalar gösteriyor ki; karar verme işleminde eski beynin egemenliği çok büyük. Pazarlamanın en büyük etkisi için; eski beyni motive edip ilham vermek, bütünüyle yepyeni bir dili konuşmayı öğrenmemiz gerekiyor.
Araştırmacıların açığa çıkardığı üzere, insanoğlu kararlarını mantığından ziyade duygularıyla veriyor. Bununla birlikte, son kararın da kelimeleri bile anlamayan eski beyin tarafından verildiğini biliyoruz.
Araştırmalara göre; eski beyin benlikle ilgili her şeye karşı hassastır. Kendine çabucak bir yarar sağlamayan ya da hayatta kalmaya yönelik herhangi bir şey içermeyenlere karşı sabrı ve empatisi olmayan bir beyindir. Eski beyin, önce/sonra, riskli/güvenli vb. gibi açık olan zıtlıklara karşı duyarlıdır. Bu demek oluyor ki; eski beynin dikkatini çekmek için zıtlık yaratmanız gerekir. Eski beyin, somut verilere ihtiyaç duyar. “Kırılmaz, “24 saatte sonuç” vb. gibi basit, anlaşılması kolay, somut fikirlere saygı duyar. Eski beyin, başlangıçlardan ve bitişlerden hoşlanır ve genellikle aradaki kısımları atar. Eski beyin, görseldir. Görsel uyarıcılar kullanarak beynin binlerce yıldır geliştirdiği işlem yapma stiline ayak uydurmuş olacaktır. Eski beyin, yalnızca duygular tarafından harekete geçer.
Eğer müşterileriniz mesajınızı kolayca hatırlayamazsa, sizin ürününüzü seçmesini nasıl bekleyebilirsiniz ki?
