Genel

Girişimcilikte büyümek için önemli olan nedir? (6)

Sizce girişimcilikte büyümek için önemli olan nedir?

Girişimciliğe baş koyduysanız şimdiye kadar aldığınız eğitimler sonucu birçok şey öğrendiniz ve insanlar sürekli tekrar ettiler. Girişimcilikte büyümek için önemli olan nedir? Cevap iyi bir ürün. Peki iyi bir ürün bize neyi getirir? Tabi ki müşteri getirir. O müşterinin ne yapması lazım? Sürekliliği sağlaması lazım. Bunu da tutunma olarak adlandırıyoruz. Büyümenin en önemli parçası tutunmadır. Tutunmanızı ölçmek için şekildeki gibi bir grafikten yararlanabilirsiniz. how-to-start-a-startup-lecture-6-growth-3-638Eğer tutma eğriniz X eksenine paralel gidiyorsa sizin devam ettirilebilir bir işiniz var demektir. Ürününüz bir pazarın alt kümesine uymuş demektir.

Piyasadaki şirketlerin bir çoğu growth hacking ve virallik üzerine konuşuyorlar. Muhtemelen onların tutunma eğrisi X eksenine doğru yani aşağı iniyor ve sonunda X ile birleşiyor. Bunun için tutunma eğrinize bakmanız çok önemli. Burada gördüğünüz gibi kırmızı çizgi kullanıcı sayısı. Birçok insan sizin ürününüze en azından bir kere gelmiş olacak. (büyümeyi çoğunlukla Facebook üzerinden örneklendirerek gideceğim)

Yapmanız gereken şey bütün kullanıcılara bakmak. Ürününüzle ilgilenen kullanıcıların ne kadarı aylık olarak aktifler? ilk 30 günde %100ü çünkü aylık bazda baktığınız için aktifler. İlk günde üye oldular. Bundan sonra 31. güne bakıyorsunuz. 32. günde 33. günde 34.günde… Bu eğri size kullanıcılarınız ve ürününüz arasındaki ilişkinin neye benzediğini gösterecek. Asimptot olup olmadığını söyleyebileceksiniz. Eğriniz sağ tarafa doğru çok net olmayabilir ama bir şekilde anlayacaksınız bu eğri düzleşiyor mu yoksa düzleşmiyor mu? Eğer düzleşmiyorsa gidip büyüme taktikleri ve viral pazarlama falan denemeyin. Growth hacker işe almayın. Ürününüzü pazara uydurmaya çalışın çünkü yazı dizimin başlarında değindiğim gibi; iyi bir fikir, ürün, takım, icra olmadan bu iş olmaz çünkü büyüyemezsiniz.

İyi bir fikir, ürün vs. şartları sağladıktan sonra sorulan soru şu oluyor : Tutma oranını hesaplamak zor bir sorun değil mi? Facebook üzerinden yola çıkarsak zor değil. Şöyle düşünürsek ne kadar insan internet kullanıyor? Dünya çapında 3 milyar olduğunu varsayarsak bunun içinden Çin’i çıkartıyoruz malum Çin’de Facebook yasak. 2,7 milyar internet kullanıcısı olduğunu varsayalım. Şu an Facebook’un aktif kullanıcı sayısı 1.6 milyar. Aktif internet kullanıcısı ve Facebook kullanıcısını birbirine ölçeklediğimizde tutunma oranını da bulmuş oluruz. Eğer siz bunu kendi ürününüz için de yapmak isterseniz hiç de zor değil. Hangi değerler üzerinden ölçeklendirme yapacağınızı bilmeniz yeterli. Bu şekilde kesin bir değere varamazsınız fakat yaklaşık olarak ürününüzün tutup tutmayacağını müşteriyi elinizde hangi oranda tutacağınızı tahmin edebilirsiniz. Benzer olarak WhatsApp’a bakarsak 600 milyon aktif kullanıcısı var. Ne kadar insanın akıllı telefon kullandığını bilirsek yine tutunma oranını hesaplayabiliriz. Bu oranları hesaplarken başarılı bir iş olabilmek için farklı dikeylerin farklı sabit tutma oranlarına ihtiyacımız var. Eğer e-ticaret ile uğraşıyorsanız, aylık aktif kullanıcılarınızın %20’sini veya %30’unu tutuyorsanız muhtemelen işler iyi gidiyordur. Eğer sosyal medyadaysanız ve ürününüze üye olan ilk kitlenin %80’i kalmıyorsa büyük bir sosyal medya siteniz olmayacak. Yani birinde başarılı olmak için % 20 yeterliyken diğerinde %80’i görmek gerekiyor. Eğrinizi yorumlarken sektörü de dikkate almak gerekir.

Tutunma büyüme için önemli bir şeydir ve tutunmanın yolu iyi bir fikirden geçiyor.
Bu fikri destekleyecek iyi bir ürün ve pazarın tutacağı bir ürün. Bir ürünün iyi bir tutunması olup olmadığına bakarken kaç kişinin yüklemiş olduğuna bakabiliriz. Uzun dönemde sürekli aktif kullananlara bakabiliriz. Bunu küme analizi ile normalize edebilirsiniz. Örneğin ilk 100 indiren kişinin şu kadarı sürekli aktif, ilk 1000’in şu kadarı, ilk 10000’in şu kadarı ve bu kullanıcıların daha da uzun dönemde ne kadarı kalacak?

Büyüme için nasıl taarruz yapılır?

Diyelim ki çok iyi bir pazar ürün eşleştirmeniz var. Bir e-ticaret sitesi kurdunuz ve insanların aylık %60’ını tutundurdunuz yani sizden sürekli alışveriş yapıyorlar. Bundan sonrası harekete geçme zamanı ve büyüme takımları burada devreye giriyorlar. CEO büyüme takımının başı olmalı. Sizin için birinin kutup yıldızını göstermesi gerek. Şirketinizin nereye gideceği ile alakalı olarak sürekli motivasyonu sağlayacak motive edecek kutup yıldızınızın seçilmesi lazım ve bunu yapan kişi de CEO olmalı. Kutup yıldızı belirlemek neden önemli? Örneğin bir çalışanınıza görev verdiğinizde onu siz istediğiniz için değil şirketin ruhuna ideallerine inandığı için yapması gerek. Burada önemli olan bir şirket için önemli olan şeyin ne olduğudur.

facebook-giris-sayfasi-indir-700x400İnsanları hizmetinize bağlayan o sihirli anlara doğru nasıl yönlendiriyorsunuz? Sizce Facebook’a üye olurken o sihirli an nedir? O büyük yeşil butona tıkladıktan sonra ne zaman kullanıcılar aha diyorlar? Arkadaşlarını görünce… bu kadar basit. Birçok şirket yaptıkları işlerde karmaşık olmaya çalışıyorlar ama yapılması gereken çok basit. Arkadaşlarınızın fotoğrafını Facebook’ta görmek kadar basit. Şöyle diyorsunuz “Aman Allahım bu site bunu yapıyor, herkes burada.” Sosyal medyada en önemlisi arkadaşlarınızla bağlanmaktır. Çünkü onlar olmadan tamamen boş bir sayfanız, boş bir haber kaynağınız var. Bu yüzden bir süre sonra kullanmak istemeyeceksiniz, size zevkli gelmeyecek, hiçbir bildirim almayacaksınız, asla sitede şu bu eksik diyen yorum yapan arkadaşlarınız olmayacak. Linkedln kayıt akışına bakın, Twitter aynı şekilde. WhatsApp’ın sizi kayıt ederken yaptığına bakın. Bu hizmetlerin doğmasının bir numaralı sebebi sizin takip etmek istediğiniz, bağlanmak, mesaj göndermek ve bunları en hızlı şekilde yapmak. Çünkü bu dikeyde önemli olan hız bu. Aynı şekilde Airbnb’e bakarsanız güzel bir ev bulup kapısından girdiğinizde o sizin için sihirli an oluyor. Diğer yandan evinizi listeye koyduğunuzda ilk defa para kazandığınız an muazzam bir an. Öncelikle sizin için önemli olan an nedir bunu belirleyin ve kullanıcınızı bir an önce o sihirli ana yönlendirin. O zaman ilk başta gösterdiğim grafikteki mavi asimptot çizgisini yukarı kaldırabilirsiniz. %50 tutunmadan %60 tutunmaya gidebilirsiniz. Eğer insanları sizin sitenizde kalmalarını sağlayacak şeylerle bağlarsanız.

İyi bir ürün yapmanın yolu her zaman müşterileri düşünmekten geçiyor.
Ürününüzü çok kullananlar için optimize etmelisiniz. Facebook büyümeye karar verdiğinde yeni kullanıcılara baktı, canlandırılmış kullanıcılara baktı, 30 gün hiç online olmayanlara geri gelmişlere ve gitmiş kullanıcılara baktı. Facebook’u tamamen kullanmayı bırakmış kullanıcıların az arkadaşları vardı ve kendilerine arkadaş bulamadılar ve Facebook’taki güzel şeye bağlanamadılar. Odaklanılması gereken şey onlara 10 arkadaş getirmekti veya kaç arkadaşa ihtiyaçları varsa o kadar getirmekti. Büyümek için hareket ederken sizin ihtiyacınız olan şirketin kutup yıldızının ne olduğunu düşünmek. Facebook için düşünürsek kutup yıldızını; günlük aktif kullanıcıları ele alıp seçebilir. Paylaştığı içerik sayısına bakarak, sitede geçirdiği zamana bakarak size uyan birini seçebilirsiniz. Uzun zaman sadık kalabilecek bir kullanıcı kutup yıldızınız olabilir. Bu sayede müşterinin hissettiği sihirli anı bilirsiniz.

Facebook”un büyümesindeki en önemli etkenlerden biri de uluslararasılaştırma. Önceleri sadece üniversiteye hitap ettiği için uluslararasılaşmada biraz geç kalmıştı fakat ölçeklenebilir bir büyüme için zaman harcadı. Yaptığı şey bütün stringleri FTP’lere bağlamak, çeviri scripti koymak ve çeviri topluluğu platformunu kurmak. Sadece profesyonel çevirmenler siteyi çevirmiyorlardı, kullanıcılarda çeviri yapabiliyordu. how-to-start-a-startup-lecture-6-growth-10-638Fransızca 12 saatte çevrildi. 104 dil Facebook için 80’den fazla topluluk tarafından çevrildi. Bu çeviri işi için önce doğru diller seçilmeliydi. Doğru dillerden kasıt tabiki dünyada en çok konuşulan diller. Bunlar 4 büyük dil Fransızca, İtalyanca Almanca İspanyolca’ydı. Çince de bunların içindeydi fakat Facebook Çin’de yasaklı. İtalyanca listede yok Fransızca ve Almanca da neredeyse yok denecek kadar az. Geçtiğimiz senelerde Facebook’ta Hintçe konuşanların sayısı 4 katına çıkarıldı. Bu yüzden bugünkü dünya nereye yöneliyorsa Facebook da o yöne yöneliyor. Tabiki diğer sosyal ağlarda böyle yapıyor.

Taktikler:

Virallik : Bir ürünün viralliği hakkında düşünmenin 3 açısı vardır. Birincisi kitle. Herhangi bir viral patlama ile kaç kişiye ulaşabileceğinizdir. İkincisi dönüşüm oranı, üçüncüsü ise frekans. Hotmail viral pazarlamanın en iyi örneklerinden biridir. Hotmail başladığı zaman bir çok e-posta firması vardı ve sermayeleri de vardı, geleneksel pazarlamaya da bir sürü para harcıyorlardı. O zamanlar insanlar bedava e-mail client’i alamıyordu. Mutlaka ISP’lere bağlanmak zorundalardı. Hotmail birkaç firma ile clientleri isteyen herkese açtılar. Hotmail’in dışındaki firmalar büyük TV kampanyaları, afiş kampanyaları, gazete kampanyaları, Yahoo reklamları gibi bir çok çalışma yaptılar. Hotmail’in bu kadar sermayesi yoktu. Ne yapacaklarını düşündüler. Her e-mailin altına ufak bir link koydular. “Hotmail tarafından gönderilmiştir. Bedava e-mailinizi burada alınız.” şeklinde bir link. Kitle azdı sayılı insana mail atıyordunuz ama frekans yüksekti. Her e-mail atığınızda karşıdaki linkinizi görüyordu ve gösterimi artırıyordunuz. Dönüşüm oranı da yüksekti çünkü insanlar ISP’lere bağlı kalmak istemedi. Bu döngüde Hotmail inanılmaz viral oldu yüksek frekans ve yüksek dönüşüm oranı sayesinde. Facebook ise tamamen ağızdan ağıza viraldi. Çünkü arkadaşlarınıza söylemek istediğiniz muazzam bir üründü.

Virallikle ilgili daha geniş kapsamlı bilgiye bu iki kitaptan ulaşabilirsiniz. Adam Penenberg’in Viral Loop (Viral Döngü) kitabı. Virallikle büyüyen birçok firmanın vaka çalışmalarını ele almış. Eğer viral pazarlama ile ilgiliyseniz bu kitabı almalısınız. İkincisi ise David Ogilvy ‘ın Ogilvy on Advertising kitabı. Pazarlama üzerine.

SEO ise bir diğer taktik. Birincisi anahtar kelime araması. Sitenizde yaptığınız iş her ne ise onunla ilgili insanlar ne arıyor? Kaç kişi arama yapıyor? Rakipleriniz hangi sırada? İnsanlar arama yaptığında hangi kelimeler için aranmak istediğinizi hangi kelimeleri Google’a yazdıklarında sizi karşılarında bulacaklarını belirlemelisiniz. Bunun dışında headerlar XML’ler doğru olmalılar.

Faydalı linkler:

https://www.facebook.com/photo.php?v=3707283286197
https://www.youtube.com/embed/raIUQP71SBU
http://www.paulgraham.com/growth.html


Yazar hakkında

Merve Vural

Yorumlar

Bir yorum yaz